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观点|行业形势严峻,经销商还能存活多少年?

2017-09-14 09:51
经销商要消失了,这话说了100年了
——100多年前,美国人就这样说
——50多年前,日本人也这样说
——中国近10年,开始这样说
——互联网B2B的从业者,天天这样说

如今的行业态势,经销商的生意确实越来越不好做,也有人说经销商群体会消失,但是杨永华不这么认为,他认为每一次说消失,就是经销商的一次经营价值重构。

经销商惹谁了

为什么总有经销商会消失的言论出现?杨永华认为,一是由于经销商的效率低,二则是因为经销商是中间环节,以赚取差价为利益获取点,所以严格意义上也是消费者的成本。



经销商面临的问题有哪些?

1、市场迎来消费者的“猫时代”——消费者从生存型走向了享受型

从经济发展历程来看,在计划经济时期,打一个比方,中国的消费者像一头猪,不挑不拣,卖啥就买啥,但还买不到;而到了商品经济时期,中国的消费者像一只狗,有了选择的余地,但仍然得不到尊重;最后到了市场经济时期,消费者进入了“猫时代”,不仅可以随心消费,而且是聪明,馋,懒,挑剔。

既然我们迎来了猫时代的消费者,要想打动现在的消费者,就必须创造让顾客尖叫的产品。

2、过剩时代的营销使命发生了本质变化。

过去处于短缺经济时代时,营销注重的是深度分销,即渠道为王,终端致胜。而目前走入过剩经济时代,营销使命是顾客体验,是“撬开嘴”。

颠覆企业的永远不可能是技术,唯一能颠覆企业的就是顾客。而目前渠道占有率提高,但销量并没有提高,意味着深度分销时代的结束,经销商要做的是精准推广。
       
再从中国的商业大趋势分析,现在的中国商业呈现出以下态势:

1、从分散走向集中,商业领域的产业集中度不断提高;

2、从“横向专业化”走向“纵向一体化”。即一体化线上,线下网络经营的零售商和IT支持下的物流体系;

3、经销商从生产企业的“小伙计”转变为产业社会的“公共资源”,成为大众共享的公共资源。

经销商的转型之道

面对如今市场的变化,经销商转型迫在眉睫,在杨永华看来,经销商群体转型的方向有以下几种:

1、未来的渠道模式会演变成平台模式
——配送平台(配送在美国早已第三方平台化了)
——数据平台(订单平台)
——推广平台(场景平台)
归根结底,经销商的核心价值是客情关系,B2B没有替代经销商的核心价值。

2、经销商经营升级的三大方向
——物流平台:配送商
——商品平台:做卖场
——服务平台:贴牌OEM

未来经销商价值重构方向


经销商未来的价值是站在消费者立场上采购产品,而不是站在生产企业的立场上推销产品。并且,经销商的命运,基于市场消费的力量,以及为消费者牟利的意愿和能力。

过剩时代必然会出现动销的难题,为什么不动销?不动销的根源是:有人卖,没人买。解决动销难题必须走出传统思维,即从买出发,厂商需要深度思考:谁来买,为什么买。在这种情况下,如果没有创新思维,经验丰富就会成为发展包袱,成长桎梏!过剩时代实现弯道超车的唯一路径就是:以物超所值为起点,通过创造差异化给消费者一个购买的理由

1
重构期市场运作的4大转变
1)市场运作思维从卖转向买
2)从抢占终端资源到实施顾客体验
3)渠道商从合作关系走向市场联盟体
4)经营导向,从“兔子鹰”战略走向“孩子狼”战略。

2
重构经营价值
经营的本质是追求投入与产出的比例,通俗来说,经营就是养孩子。

首先,需要明确经营的本质,经销商经营的第一要务是消费需求,选择产品的能力是经销商的基本能力,而市场经营是经销商核心经营,经营市场的本质是经营网络

先来看个公式:利润额=【销售额(量)*单件利润-费用开支】*周转次数,公式里的每一项都是代表一个问题:

1、销售额是个经营问题,取决于分销能力
2、单件利润是个经营问题,定位与选择
3、费用开支是个管理问题,取决于制度
4、周转次数是个管理问题,取决于团队

在团队经营方面,杨永华认为经营团队的本质是经营人心,而团队经营具备三大要素:价值观,目标,利益。那么怎么样才能让员工长期干下去,避免人荒?

1、打铁还需自身硬,发展与规模是关键;
2、核心员工的工龄工资模式以及合伙人模式;
3、洞察秋毫,梯队培养,避免青黄不接。

本文整理自中国中部产业发展研究中心主任、上海观峰企业管理咨询有限公司董事长杨永华在糖烟酒周刊杂志社与酒说联合举办的“2017中国糖酒茶领袖经销商高峰论坛(广东)”的演讲,特此感谢!
文章来自酒商说